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1.     售罄=销售件数/件数或者=销售吊牌额/进货吊牌额(一般为单个季节)

畅销的产品是不需促销的,只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言,服装的销售生命周期为春/秋装为3个月,夏/冬装为4个月。如果在三个月内,不是因为季节、天气等原因,某一款衣服的售罄率低于70%,则大致可判断此产品的销售是有问题的,当然也不必等到三个月后才可以确定,一般而言,三个月内,第一个月尺码、配色齐全,售罄率会达到为35%左右,第二个月售罄累计达到为60%,第三个月因为断码等原因,售罄率累计达到有70%。当第一个月的售罄率大大低于 30%时,且无其他原因时,就有必要特别关注,加强陈列或进行推广促销或者降低折扣。


2.     动销率=销售款数/库存款数(一般为单个季节)

动销款数是指已经产生销售的款数,某一家店铺单个季节发货的100个款,现产生销售的有90个款,那么动销率为90%。一般要求店铺季中动销率达到90%以上,即第一个月动销率低于60%就应该关注,是否商品品类或色系配比失衡并加以调整。当第二个月动销率低于90%,将不动款式调出或者进行促销。此指标可用于评估店铺订货准确率及监控店铺商品运营情况。


3.     品类产销比(投入产出比)=品类销售占比/品类发货占比

例如:夏装总发1000件,连衣裙发货200件,那么连衣裙发货占比为200/1000=20%,某一段时间总销售500件,其中连衣裙销售150件,那么连衣裙销售占比150/500=30%,那么连衣裙产销比为30%/20%=1.5。某一品类/波段/色系产销比大于1表示高于平均水平,此大类需要重点关注或追加补单或者下季节开发款数,产销比低于1表示低于平均水平,或者进行促销处理或者渠道推广。


4.     品类贡献率=品类销售金额/总销售金额

例如:某一段时间总销售金额为20万,其中连衣裙销售金额为5万,那么连衣裙销售占比5万/20万=25%,那么连衣裙贡献率为25%,此指标用于关注重要品类销售情况,可结合产销率,占比,等指标综合分析。


5.     VIP贡献率=VIP销售金额/总销售金额

如果公司一年有100万销售业绩,假设只有两个客户A和B.,A客户创造80万,B客户创造20万, A公司的VIP贡献率为80%,B公司的客户贡献率为20%。迄今为止,各大品牌都知道VIP顾客的重要性,提高VIP顾客的贡献率,可提高顾客对于品牌的忠诚度和粘度,一般VIP贡献率为30-50%为宜,过少说明VIP维护不够,过多说明开发新顾客过少。


6.     存销比=库存数量/近期日均销量 (一个周期内)

近期日均销量依据各公司不同而设定,一般某一款或者某一店铺取7天内或者15天内销量/7天或者15天得到日均销量,某一款或者某一店铺的存销比为20天为宜。存销比的设置是否科学合理,一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸;二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场,响应订单;三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断货。


7.    库存周转率=销售吊牌额/存货吊牌额(通常1个月或3个月)

周转次数=一个周期/周转率(通常3个月或者12个月)

库存周转天数=365÷商品周转率

侧重于反映企业存货销售的速度,它对于判断特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。国内做的较好的品牌3个月内周转次数为3-5次,1个月内周转率为50%以上。库存周转天数20-30天,当然从理论上说,存货周转次数越高,库存周转天数越少越好,企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。


8.    件单价(均价)=总销售金额÷总销售件数

折扣=销售金额÷总销售吊牌金额

客单件(联单数)=总销售件数÷顾客数,

联单率=销售2件以上单数/总销售单数

件单价主要可以用于评估店铺的顾客群的消费实力,以便于合理的货品配比及陈列。客单件即联单数,大部分的店铺联单都在1.5-2.2间徘徊,如果联单做到2.5件以上属于做的特别好的。


9.     指标完成率=实际业绩/指标*100%

老店增长率=本期内老店销售金额/同期老店销售金额-1

环比=本期销售金额/上期销售金额-1

同比=本期销售金额/去年同期销售金额-1

一般会有(周环比,月环比,周同比,月同比,季度环比,季度同比)等指标,以周环比为例,周环比=本周销售金额/上周销售金额-1,其他指标类似算法。也可以以销量为单位进行计算,绝大部分品牌或者店铺用金额计算较为准确。


10.  毛利率=(销售额-成本额)/销售额*100%

坪效=销售额÷经营面积

人效=销售额÷人数

交叉比率=毛利率×周转率

毛利率、坪销、人效,都是能体现店铺运营情况的关键性指标,经常作为财务指标进行核算。交叉比率通常以每季为计算周期,交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好,因它同时兼顾商品的毛利率及周转率,其数值愈大,表示毛利率高且周转又快。此指标算法虽然较为复杂确实最能体现和反映一个商品运营和店铺经营情况。


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