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[分享] 常见销售行业指标之一:售罄率

2015-1-29 17:31
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本帖最后由 IvanYip 于 2015-1-30 15:58 编辑

       售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例,是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标,便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
    1、简介
         即假设一批进货已经收回销售成本,剩余存货就可进行折扣销售,销售的收入即可视为公司纯利润
    2、计算
售罄率=实际销售货品成本/总进货成本
(或者)售罄率=实际销售货品/总进货零售价
售謦率计算期间通常为一周,一个月或一个季。
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎,要充分关注新货上市的售罄率,发现问题研究问题,及时采取措施.
下面探讨根据售罄率理论如何确定合理售罄率考核指标:销售收回的收入扣除相应费用后跟该批存货的进货成本相等,可以用以下方程式进行求解:(假定存货按售价核算)假设:售罄率为x,进货标准零售价金额为a,某品牌进货扣率为45%,则 进货总成本是0.45a,不打折销售收入就是a,按售罄率比例计算的实际销售收入即为xa,
符合售罄率定义的方程式可以列为:实际销售收入-工资-商场扣点(或可称为其他费用)=进货总成本即售罄率×a-售罄率×a×工资率-售罄率×a×商场扣率=该批货总成本=0.45a用字母代入公式并提取公因数为:
售罄率×a(1--工资率-商场扣点)= 0.45a
即 x×a×(1-工资率-商场扣点)= 0.45a
x = 0.45/(1-工资率-商场扣点
如果工资率按6%,商场扣点按22%计算,售罄率为X=0.45/(1-6%-22%) x =0.45/0.72=62.5% 实际上,售罄率还与销售折扣率和所考核货品是否有返货率有关,如果有销售折扣,应把销售收入转换为折扣后收入,如果有返货率,把实际考核出来的售罄率减去实际返货所占进货比例即是实际执行的售罄率。 折扣越多,费用越高,售馨率考核指标会确定的越高。
实际售罄率=考核时间段内实际销售货品成本/总进货成本-实际返货率
3、定义和计算

售罄率是指产品的累计销售占总进货的比例。销售和进货可以是数量亦可以是金额。产品任一时刻的售罄率可以由以下公式得出
售罄率 = 累计销售 ÷ 总进货
售罄率不能单独发挥作用,需要结合其它变量才能反映业务事实。例如,结合产品进货成本可以反映产品盈利状况;结合时间可以反映产品滞销时间;对比不同产品的售罄率可以评估产品适销性。
4、用途
  • 按总进货计算卖出多少还有多少没卖出,直观反映某款产品或某类产品卖出多少比例。
  • 分析售罄率时间变化,确定货品销售到多少比例时进行促销,作为确定促销时机的参考依据。
  • 结合进货成本计算收回成本费用的销售比例节点,反映产品盈利情况。
  • 对比相同时间段内相同进货量的不同产品的售罄率,评估产品适销性。
       5、售罄率在产品生命周期管理中的应用
不同产品根据特性都有不同的生命周期和销售周期定义(以下仅考虑销售周期)。假设产品的销售周期是3个月,也就是销售计划必须让产品在3个月内售罄,根据时间不断推移产品售罄率应该不断增加,到3个月售罄率应该为100%。这就可以通过考核售罄率在不同时间节点是否达到预期售罄率目标制定相应的主推或促销策略。
20150130.png 产品生命周期示意图

图3、图4分别显示理想状态下的产品生命周期和缺乏销售控制的产品生命周期状况。按照零售业利润规律,产品在导入期和成长期直至成熟期前期产生最理想的利润收益,成熟期到达之后至衰退期结束产品随时间推移的利润贡献急剧减少。因此理想状态的销售管理会使销售周期前期充分销售的前提下严格控制和缩短衰退期,让产品在销量减少开始之初即采取措施使之尽快售罄。缺乏销售控制的产品生命周期管理则没有销售周期和售罄时间控制的概念。不好卖的产品任由其停留在店铺自然销售,后果则是滞销品占用和浪费店铺资源,影响后续新品上市,进而影响店铺创造利润的能力。
20150130_01.png 缺乏销售控制的产品生命周期示意图
下面通过一个简单的例子说明运用售罄率进行销售控制。
假设春装产品的销售期是1月至4月,目标销售数量是50万件,则销售计划应该考虑采取哪些措施让店铺能够顺利完成销售任务。给定时间是4个月,计划前两个月必须累计销售32.5万件即售罄率达到65%,后两个月必须累计销售17.5万件即产品100%售罄。也就是前两个月内的每周必须产生约8%的售罄率进度,后两个月内的每周必须产生约4%的售罄率进度。销售过程中每周监控售罄率,如果售罄率进度不如预期,则立即采取主推、调整陈列、区域店铺调拨、会员活动等措施提升销售(前期尽可能避免使用折扣促销),促使接下去的两周售罄率能够达到原定每周阶段目标。根据销售规律,售罄率到达65%至70%之后应考虑打折促销(销售周期分析中已进行数据论证)。此时可根据是否在预定时间内完成65%售罄率选择后两个月的促销折扣分布。由于一般情况下综合折扣与销量负相关,即综合折扣越低销量越大。通过控制综合折扣可以得到相应的销量变化。后两个月的销售计划,应当考虑如何通过控制综合折扣影响销量,使得最终在事先计划好的时间之前将产品售罄。如果完成65%的售罄率的时间在预定时间之前,则可提高后两个月的平均折扣尽可能攫取利润;如果完成65%售罄率的时间在预定时间之后,则降低后两个月的平均折扣让利抛售(由于新品能比旧货更快地带来利润,此时考虑的重点应该是尽快促清滞销品腾出店铺空间上市新品,通过新品销售增加利润)。
6、售罄率在计算产品销售盈亏平衡点中的应用
以上提到售罄率65%至70%是一个打折促销的参考点。结合进货成本、销售费用和综合折扣,可以使用售罄率对这一参考点的合理性进行确认。首先根据货品吊牌额总计和计划综合折扣可以得出计划销售额(即计划的营业收入),已知货品总进货成本和销售经营费用,计算成本和费用的总和占计划销售额的比例,得出盈亏平衡点的售罄率。这一售罄率即是打折促销的参考点。在计划的综合折扣范围内,如果售罄率达到参考点,表明产品累计销售收入已经足以收回货品进货成本和销售成本,在这一售罄率之后的销售无论折扣多少均可计入产品销售利润。因此,销售管理人员可以将售罄率及其反映的产品盈亏情况作为制订促销策略的重要参考依据。需要强调的是,由于销售折扣不是固定不变的,产品盈亏的售罄率参考点理论上也会随着综合折扣的变化而变化,所以售罄率参考点更多的是起到决策参考作用而非用于精确计算产品盈亏。
例如,计划销售春装50万件,已知店铺综合折扣是9折,货品成本是5折,店铺费用率是20%,则春装产品销售的盈亏平衡售罄率是:(50% + (90% × 20%)) ÷ 100% = 68%,即在综合折中不低于9折的情况下春装售罄率需要达到68%可收回成本和费用。
售罄率的这种应用更多地适用于临近季末产品销售期即将结束时需要对利润贡献不大的滞销款进行处理时的决策。
7、售罄率在产品适销性评估中的应用
评价一种产品是否好卖(产品是否适销)的笼统描述是:如果一种产品比其它产品卖得快、比其它产品卖得多就说明这种产品好卖。这种描述反映到售罄率上就是:如果一种产品在相同的时间段内比其它属性和进货量相近的产品售罄率高,说明该产品比其它产品好卖。
在实际操作中我们往往希望找出哪些产品比另外一些产品好卖,从而有利于重新下单补货。统计不同产品各自的累计销量是最方便最原始的做法,此时可以加入对售罄率的考核进而更全面地对产品进行评估。
针对同一批次的产品,如果不考虑产品投放的地域和商圈等因素,对比售罄率可以方便地评估不同产品的适销性(见表格1)
适销性评估
售罄率A>售罄率B
售罄率A=售罄率B
售罄率A<售罄率B
入库量A>入库量B
① 产品A比产品B畅销
② 产品A比产品B畅销
③ 对比累计销量及售罄率变化规律
入库量A=入库量B
④ 产品A比产品B畅销
⑤ 持平
⑥ 产品B比产品A畅销
表格 1 售罄率对比及适销判断
表格1包含了不同产品售罄率对比结果的6种可能性其中第1、2、4、5、6都能直接得出结论。第3种情况需要对比不同产品的累计销量和售罄率变化规律(见图5)。由于售罄率变化规律的计算涉及统计学方法,不在本文讨论范围。
20150130_03.png 加入时间因素考虑的售罄率变化










20150130_02.png
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2 个回复

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{沧螺集团}  会员 | 2015-3-26 20:34:20
呵呵,非常感谢,很好很强大












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uyi快乐穷人  会员 | 2016-11-13 13:01:22
看了,感觉不错,谢谢您提供












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