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[资料] 销售漏斗管理3---通过漏斗分析销售过程   [复制链接]

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原创先锋 技术高手

发表于 2011-4-22 10:48:12 |显示全部楼层
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本帖最后由 IvanYip 于 2011-4-24 20:30 编辑

九、非标准漏斗问题诊断分析
       漏斗的最主要的用途之一,就是可以通过漏斗的形状,可以直接知道销售过程中各个阶段存在的问题。现在我们来分析下漏斗各种情况下的诊断及分析。
      (1)倒标准型
未命名10.jpg

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未命名11.jpg
123.jpg

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      在实际应用中如果出现“倒标准”形态,原因可以有下面几点:1、商机挖掘方法有问题;2、商机挖掘的力度不够或勤奋度不足;3、销售后半程推进力度不足,商机推进缓慢,如方案阶段、商务阶段、导致商机囤积,无法实现落单;4、销售后半程推进方法、技艺或者工具应用不到位或能力欠缺。

      (2)哑铃型或者倒梯型

未命名13.jpg

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       11 .jpg
未命名14.jpg

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     在实际应用中如果出现“哑铃型”形态,如果是哑铃型一,哑铃型二,原因可能有以下几点:1、销售中后半期的销售推动力不够,导致商机囤积;2、销售中后半程的销售方法、技巧运用不得当或者销售能力不足;如果是哑铃型三或者倒梯型,原因可能有:1、销售前期的销售推动力不足,导致商机不足;2、销售前期的销售方法、技巧运用不得当或者销售能力不足;3、销售后期的销售推动力度、方法、技巧等原因导致商机囤积。

      (3)尖底型漏斗

未命名15.jpg

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113.jpg
未命名16 - 副本.jpg

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    应用中如果漏斗形状为尖低型,原因可能是:商机的挖掘基本正常,但中后期的销售成功率快速降低,销售推进工作有问题,主要体现在销售中后期的销售能力不足(技巧、方法、工具使用等),销售阶段主要为:意向阶段、立项阶段、方案阶段、商务谈判阶段。


     (4)菱形漏斗


未命名17.jpg

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未命名19.jpg


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       应用中如果漏斗形状为菱形,原因可能是:
       1、销售前期推动工作不到位,导致销售商机数量不足。
       2、销售中期推进速度缓慢,导致商机项目囤积严重。比如项目立案工作落实不到位;客户的需求调研不充分;方案与客户实际需求匹配度不高;方案的呈现不足;与客户高层或关键人的关系维护不够。

   (5)矩形漏斗
未命名20.jpg

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未命名21.jpg

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       应用中如果漏斗形状为矩形,原因可能是:
      1、销售前期推动工作不到位,导致销售商机数量不足。
      2、销售中期推进速度缓慢,导致商机项目囤积严重。比如项目立案工作落实不到位;客户的需求调研不充分;方案与客户实际需求匹配度不高;方案的呈现不足;与客户高层或关键人的关系维护不够。


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原创先锋 技术高手 宣传大使

发表于 2011-4-22 11:18:32 |显示全部楼层
非常好!

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优秀斑竹 劳模

发表于 2011-4-22 11:47:10 |显示全部楼层
怎么菱形与矩形的原因是一样的?

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原创先锋 技术高手

发表于 2011-4-23 09:44:52 |显示全部楼层
回复 luffy 的帖子

从漏斗的流程上来看,他们造成的原因基本上是一样的。

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优秀斑竹 劳模

发表于 2011-4-23 14:04:38 |显示全部楼层
“倒标准”形态的漏斗  我为什么觉得没有出现问题的?其实就是一个金字塔吧?如果按高度而不是宽度来衡量,那最上层为15,下一层为12,依次往下到最底层的成交客户3,我没有发现有任何异常啊,就跟正常的标准漏斗形状表示的意思的一样的啊。。。只是一个是漏斗形 一个是金字塔形而已。

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原创先锋 技术高手

发表于 2011-4-24 20:31:28 |显示全部楼层
回复 luffy 的帖子

谢谢你的提醒。。是我这边搞错了。。将金字塔的FLASH用成漏斗的了。谢谢。呵呵

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优秀斑竹 劳模

发表于 2011-4-24 23:19:36 |显示全部楼层
回复 IvanYip 的帖子

哈哈哈  我太认真了~~   huangqi  说不明白我说什么。~~

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原创先锋 技术高手

发表于 2011-4-25 09:28:57 |显示全部楼层
回复 luffy 的帖子

你的认真精神好值得我去学习。。

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优秀斑竹 劳模

发表于 2011-4-25 11:10:18 |显示全部楼层

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发表于 2012-9-25 15:16:01 |显示全部楼层
确实值得好好看看,顶先

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