设为首页收藏本站

绿色BI(商业智能)社区 专注于中小企业BI(商业智能)论坛 报表开发、BI商业智能入门及BI商业智能爱好者家园  BI选型、BI产品导购

 找回密码
 注册

用新浪微博连接

一步搞定

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1641|回复: 9

[资料] 销售漏斗管理3---通过漏斗分析销售过程   [复制链接]

Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5

原创先锋 技术高手

发表于 2011-4-22 10:48:12 |显示全部楼层
快速分享:收藏到QQ书签转播到腾讯微博分享到新浪微博分享到白社会分享到豆瓣分享到网易微博添加到百度搜藏
本帖最后由 IvanYip 于 2011-4-24 20:30 编辑

九、非标准漏斗问题诊断分析
       漏斗的最主要的用途之一,就是可以通过漏斗的形状,可以直接知道销售过程中各个阶段存在的问题。现在我们来分析下漏斗各种情况下的诊断及分析。
      (1)倒标准型
未命名10.jpg

-----------------------------------------------------------------------------------------------------
未命名11.jpg
123.jpg

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

      在实际应用中如果出现“倒标准”形态,原因可以有下面几点:1、商机挖掘方法有问题;2、商机挖掘的力度不够或勤奋度不足;3、销售后半程推进力度不足,商机推进缓慢,如方案阶段、商务阶段、导致商机囤积,无法实现落单;4、销售后半程推进方法、技艺或者工具应用不到位或能力欠缺。

      (2)哑铃型或者倒梯型

未命名13.jpg

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
       11 .jpg
未命名14.jpg

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
     在实际应用中如果出现“哑铃型”形态,如果是哑铃型一,哑铃型二,原因可能有以下几点:1、销售中后半期的销售推动力不够,导致商机囤积;2、销售中后半程的销售方法、技巧运用不得当或者销售能力不足;如果是哑铃型三或者倒梯型,原因可能有:1、销售前期的销售推动力不足,导致商机不足;2、销售前期的销售方法、技巧运用不得当或者销售能力不足;3、销售后期的销售推动力度、方法、技巧等原因导致商机囤积。

      (3)尖底型漏斗

未命名15.jpg

--------------------------------------------------------------------------------------------------
113.jpg
未命名16 - 副本.jpg

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

    应用中如果漏斗形状为尖低型,原因可能是:商机的挖掘基本正常,但中后期的销售成功率快速降低,销售推进工作有问题,主要体现在销售中后期的销售能力不足(技巧、方法、工具使用等),销售阶段主要为:意向阶段、立项阶段、方案阶段、商务谈判阶段。


     (4)菱形漏斗


未命名17.jpg

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

未命名19.jpg


-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

       应用中如果漏斗形状为菱形,原因可能是:
       1、销售前期推动工作不到位,导致销售商机数量不足。
       2、销售中期推进速度缓慢,导致商机项目囤积严重。比如项目立案工作落实不到位;客户的需求调研不充分;方案与客户实际需求匹配度不高;方案的呈现不足;与客户高层或关键人的关系维护不够。

   (5)矩形漏斗
未命名20.jpg

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
未命名21.jpg

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
       应用中如果漏斗形状为矩形,原因可能是:
      1、销售前期推动工作不到位,导致销售商机数量不足。
      2、销售中期推进速度缓慢,导致商机项目囤积严重。比如项目立案工作落实不到位;客户的需求调研不充分;方案与客户实际需求匹配度不高;方案的呈现不足;与客户高层或关键人的关系维护不够。


使用道具 举报

Rank: 10Rank: 10Rank: 10Rank: 10Rank: 10Rank: 10Rank: 10Rank: 10Rank: 10Rank: 10

原创先锋 技术高手 宣传大使

发表于 2011-4-22 11:18:32 |显示全部楼层
非常好!

使用道具 举报

Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5

优秀斑竹 劳模

发表于 2011-4-22 11:47:10 |显示全部楼层
怎么菱形与矩形的原因是一样的?

使用道具 举报

Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5

原创先锋 技术高手

发表于 2011-4-23 09:44:52 |显示全部楼层
回复 luffy 的帖子

从漏斗的流程上来看,他们造成的原因基本上是一样的。

使用道具 举报

Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5

优秀斑竹 劳模

发表于 2011-4-23 14:04:38 |显示全部楼层
“倒标准”形态的漏斗  我为什么觉得没有出现问题的?其实就是一个金字塔吧?如果按高度而不是宽度来衡量,那最上层为15,下一层为12,依次往下到最底层的成交客户3,我没有发现有任何异常啊,就跟正常的标准漏斗形状表示的意思的一样的啊。。。只是一个是漏斗形 一个是金字塔形而已。

使用道具 举报

Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5

原创先锋 技术高手

发表于 2011-4-24 20:31:28 |显示全部楼层
回复 luffy 的帖子

谢谢你的提醒。。是我这边搞错了。。将金字塔的FLASH用成漏斗的了。谢谢。呵呵

使用道具 举报

Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5

优秀斑竹 劳模

发表于 2011-4-24 23:19:36 |显示全部楼层
回复 IvanYip 的帖子

哈哈哈  我太认真了~~   huangqi  说不明白我说什么。~~

使用道具 举报

Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5

原创先锋 技术高手

发表于 2011-4-25 09:28:57 |显示全部楼层
回复 luffy 的帖子

你的认真精神好值得我去学习。。

使用道具 举报

Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5Rank: 5

优秀斑竹 劳模

发表于 2011-4-25 11:10:18 |显示全部楼层

使用道具 举报

Rank: 2Rank: 2

发表于 2012-9-25 15:16:01 |显示全部楼层
确实值得好好看看,顶先

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

关于我们|手机版|绿色BI商业智能交流社区 ( 粤ICP备09215901号-2 )  

GMT+8, 2014-12-21 14:09 , Processed in 0.105492 second(s), 25 queries .

Powered by Discuz! X2

© 2001-2011 Comsenz Inc.

回顶部